Tiga
Langkah Positif Mendapatkan Jawaban ”Ya”
”Ya, produk Bapak akan saya beli.
Ya, Ibu akan saya bantu. Ya, gaji Anda akan saya naikkan. Ya, Anda akan
mendapatkan kenaikan jabatan seperti yang Anda minta. Ya, Anda akan memperoleh
pelayanan yang terbaik. Ya, permintaan Anda pasti saya luluskan.”
Betapa merdunya kata ”ya” yang
didengungkan untuk memenuhi permintaan kita. Untuk memperoleh jawaban merdu
tersebut seringkali kita harus melewati berbagai kendala, antara lain rasa
percaya diri rendah, keterampilan dan pengetahuan yang kurang, salah
interpretasi. Tetapi jangan khawatir, Gene Bedell, dalam bukunya 3 Steps to
Yes, mengungkapkan tiga langkah untuk mendapatkan jawaban ”ya”.
Penuhi
Kebutuhan
Jika seseorang memerlukan uang, dan
ada orang yang dapat memberikan bantuan finansial yang anda butuhkan,
kemungkinan besar, orang yang membutuhkan uang bersedia menerima bantuan
tersebut. Nah, prinsip seperti inilah yang menjadi dasar dari langkah pertama
untuk mendapat jawaban YA. Caranya adalah dengan mengemas permintaan kita
dengan pendekatan yang berorientasi pada orang yang kita tuju tersebut. Untuk
itu, kita perlu mengenal orang tersebut dengan baik untuk mengetahui kebutuhan
yang dimiliki dan persoalan yang dihadapi.
Mendengar
Salah satu cara efektif adalah
dengan ”mendengar” apa pun yang dikatakan oleh orang tersebut, baik secara
langsung maupun tidak langsung. Dengan ”mendengar” kita mendapat informasi
mengenai keinginan orang yang kita tuju, persoalan yang dihadapi, dan kemampuan
serta kelemahan orang tersebut. Informasi ini sangat penting bagi kita untuk
menyusun strategi selanjutnya.
Untuk mengetahui kebutuhan dan
kesulitan yang klien, Anda bisa memulai dengan pertanyaan pembuka, misalnya:
”Mungkin Anda bisa menceritakan kesulitan yang Anda hadapi, sehingga kami bisa
mendapat gambaran lengkap untuk mencari jalan keluar bagi Anda!” atau ”Jika
Anda bisa menceritakan apa yang Anda butuhkan, kami akan mencarikan produk yang
sesuai cocok untuk Anda.”
Menawarkan
”kemenangan”
Setiap orang pasti ingin memperoleh
sukses atau pun merasakan kemenangan. Nah, berikan ”kemenangan” itu untuk
memperoleh jawaban YA. Misalnya saja, seorang ayah yang ingin menasihati
anaknya yang mengalami krisis kepercayaan diri bisa memulai dengan mengatakan
sebagai berikut, ”Waktu ayah sekolah di SMA dulu, ayah merasa sangat kurang di
segala bidang. Masalah ini mungkin mirip dengan yang kamu alami saat ini. Tapi
ternyata ayah menemukan cara yang cukup efektif untuk mengatasi masalah ini.
Mungkin kamu akan tertarik dengan apa yang ayah lakukan tersebut.” Dari contoh
ini terlihat bahwa sang ”ayah” tidak langsung melarang, memarahi, atau pun
menggurui anaknya, melainkan ia menawarkan ”solusi” bagi masalah yang dihadapi
anak tersebut. Pendekatan ini memiliki kemungkinan sukses yang lebih tinggi
dari pada sekedar menasihati atau pun memarahi sang anak.
Bangun
Kredibilitas
Akan lebih mudah bagi kita untuk
mengatakan YA pada seseorang yang kita percaya dan kita hormati. Jadi,
membangun rasa ”percaya” itu merupakan salah satu kunci untuk memperoleh
jawaban YA. Kepercayaan tidak diperoleh dalam sekejap, tetapi perlu dibangun.
Keahlian
Untuk mendapatkan kredibilitas,
kualitas kerja, keterampilan, dan pengetahuan yang luas sangat diperlukan.
Untuk itu, kita perlu menunjukkan pada lingkungan bahwa kita senantiasa
berusaha melakukan yang terbaik, dan meng”update” pengetahuan dan keterampilan
kita dengan membaca, berdiskusi, atau pun mengikuti pendidikan tambahan
(misalnya: sekolah, training, seminar). Cara lain adalah dengan tidak
segan-segan belajar dari pengalaman (sendiri atau pun orang lain, dan berusaha
mencari cara baru untuk melakukan yang lebih baik dari yang sebelumnya.
Kejujuran
Kredibilitas juga bisa dibangun
melalui konsistensi, terutama dalam menunjukkan sikap jujur. Jika orang di
lingkungan kita melihat bahwa kita selalu tulus dalam membantu orang, dan tidak
pernah menutupi kelemahan atau pun masalah dengan kebohongan, maka orang akan
cenderung percaya bahwa apa pun yang kita minta adalah untuk tujuan yang baik.
Untuk itu, dari pada membohong, akan
lebih bijaksana jika kita berterus terang dengan bijaksana menggarisbawahi ”apa
yang Anda mampu lakukan.” Misalnya saja untuk memenangkan klien, seorang
konsultan manajemen bisa mengatakan sebagai berikut: ”Kami telah menangani lima kasus yang serupa
dengan yang Anda alami. Klien kami yang mengikuti usulan yang kami tawarkan
melaporkan adanya peningkatan dalam penjualan produk mereka sebanyak 20%.”
Komunikasikan
dengan Efektif
Setelah mempelajari kebutuhan dan
kesulitan yang dihadapi orang yang kita tuju, dan memenangkan rasa percaya
orang tersebut, langkah terakhir adalah mengkomunikasikan ide kita dengan
efektif. Untuk itu ada dua persyaratan penting yang perlu diperhatikan:
Bicara
satu bahasa
Pimpinan perusahaan konsultan IT
yang akan menjual software kepada sebuah perusahaan retail berbicara dengan
pimpinan perusahaan retail tersebut dalam sebuah pertemuan. Sang pimpinan
konsultan IT tahu benar bahwa software yang akan ditawarkannya tersebut memang
sangat diperlukan oleh perusahaan retail.
Berbekal pengetahuan teknis komputer
yang dimiliki, sang penjual menerangkan produk yang ditawarkan tersebut dengan
bahasa IT yang sulit dimengerti oleh calon pembelinya yang praktisi bisnis.
Hasilnya? Bisa Anda tebak: pasti jawabannya TIDAK. Jadi, sebelum
mengkomunikasikan keinginan kita, kita perlu mengenal siapa yang kita hadapi,
dan ”bahasa” yang bagaimana yang bisa dimengerti oleh orang tersebut.
Gunakan
alat bantu
Komunikasi akan menjadi lebih efektif
jika kita bisa menggunakan alat bantu apa pun yang bisa kita dapatkan, antara
lain: alat peraga, peragaan, layar monitor, contoh, ilustrasi, gambar, grafik,
dan tabel. Dari pada hanya mengandalkan kata-kata, komunikasi akan lebih
berbobot jika kita menggunakan fakta penunjang berupa data statistik yang
akurat, sehingga data tersebut akan berbicara untuk kita. Misalnya dalam
interview untuk mendapatkan pekerjaan, calon karyawan bisa menggunakan data
untuk mengkomunikasikan kredibilitasnya, ”Sepanjang 5 tahun saya menjabat
sebagai kepala departemen pemasaran di perusahaan yang sejenis dengan
perusahaan ini, bekerja sama dengan 5 anak buah, saya bisa membantu
meningkatkan penjualan perusahaan rata-rata sebesar 20% per tahun.”
Untuk mendapatkan jawaban YA dari
sebuah permintaan, usulan, atau pun penawaran, mengapa tidak mencoba menerapkan
tiga langkah yang telah dibahas di atas, yaitu: penuhi kebutuhan, bangun
kredibilitas, dan komunikasikan dengan efektif. Silahkan mencoba.
No comments:
Post a Comment